Merchandising:
Hay varias
maneras de hacer merchandising con los vinos del restaurante y por lo tanto de
asistir a su personal de ventas y servicio. Esto incluye, la colocación de
atractivos exhibidores a la entrada del establecimiento; también se puede
utilizar un carrito exhibidor para mostrar a las mesas diferentes variedades de
vinos y champagnes. Igualmente, se pueden colocar botellas de vino sin destapar
en las mesas, o montar las mesas con las copas de vino, es también una adecuada
estrategia para estimular los pedidos de vino.
El personal debe
estar preparados para hacer las sugerencias necesarias para cada fase del
servicio de comidas y recomendar los vinos apropiados con cada plato.
Igualmente deben aprender a pronunciar los diferentes nombres y marcas,
en la carta de vinos sin cometer errores.
El personal también
debensaber que tamaño de botella sugerir.
Una botella tamaño split
contiene 187 ml (6 onzas) y es apropiada para una persona.
Media botella contiene 375 ml (12,5
onzas), lo cual es adecuado para dos personas.
Una botella
entera, contiene 750 ml (25 onzas), con lo cual se pueden servir de tres a
cuatro personas, pero tampoco es mucho para dos personas a través de una comida
completa.
Se debe estar
preparados para hacer las sugerencias necesarias para cada fase del servicio de
comidas y recomendar los vinos apropiados con cada plato. Igualmente deben
aprender a pronunciar los diferentes nombres y marcas, en la carta de
vinos sin cometer errores.
2.- La Carta de
Vinos como Herramienta de Ventas: La mejor manera de usar su lista de vinos como una herramienta de ventas,
es la de hacerla atractiva e informativa y organizarla de tal manera, de que
sea fácil usarla para sus clientes. Sin embargo, en un país como el nuestro, en
donde los comensales tienen limitados conocimientos sobre vinos y la mayoría de
los mesoneros tienen menos aún, la“Carta de Vinos”, debe actuar
como una herramienta que facilite la selección del vino más apropiado con
el plato del menú escogido por el comensal. Es imprescindible establecer este
vínculo en donde la “Carta de Vinos”, presente recomendaciones de
maridaje entre los platos que ofrece el restaurante y los vinos de su bodega.
Si no se establece este nexo, se habrá perdido el objetivo fundamental de la
carta la cual es: “ayudar a vender los vinos”. Los clientes estarán
agradecidos de no tener que exponer su falta de conocimiento de la bebida y que
la carta le facilitesu selección del vino con el cual va a acompañar el plato
para disfrutar su experiencia gastronómica.
Existen diferentes
maneras de organizar una carta de vinos:
De acuerdo a su
uso:
Aperitivos,
vinos blancos,
rosados,
tintos,
de postre y
espumantes.CHAMPAÑA (FCIA). CAVA(ESPAÑA) SPARKLIN(USA).SPUMANTI (ITALIA) Etc.
Aperitivos,
vinos blancos,
rosados,
tintos,
de postre y
espumantes.CHAMPAÑA (FCIA). CAVA(ESPAÑA) SPARKLIN(USA).SPUMANTI (ITALIA) Etc.
Los blancos de los
mas dulces a los mas secos y los rojos de los mas ligeros a los de más cuerpo.
Identificando el
país de origen, nombre del vino, nombre del vinicultor, cosecha.
La carta de vinos
debe diseñarse para trabajar a favor del restaurante. Si la intención es la de
incrementar las ventas de vinos en un restaurante, cuya clientela es
relativamente poco sofisticada en cuanto se refiere al vino, se recomienda
incluir descripciones atractivas de vinos tales como “Este ligero
varietal Sauvignon Blanc tiene un delicado bouquet a frutas y viene de la
región de ________”.
La carta de vinos
se debe ubicar en un sitio fácilmente accesible y mantenida en buenas
condiciones y con los precios actualizados. El tamaño de la letra debe permitir
leer con facilidad, según la atmósfera de iluminación existente en el
establecimiento. La carta de vinos se debe traer antes, o con el Menú de la
comida al inicio del proceso de servicio.
La carta de vinos
es una herramienta de ventas y puede ser un factor importante en generar
ingresos. Recuerde que la calidad de la carta de vinos es un reflejo de su
negocio. Preséntela con orgullo a sus clientes.
3.- La Selección
de Vinos:
La selección de vinos está directamente relacionada con el desarrollo de la carta de vinos. Esta puede ser una tarea compleja que requiere de una base sólida de conocimientos del tipo de clientela que frecuenta el establecimiento y sus gustos y necesidades.
La selección de vinos está directamente relacionada con el desarrollo de la carta de vinos. Esta puede ser una tarea compleja que requiere de una base sólida de conocimientos del tipo de clientela que frecuenta el establecimiento y sus gustos y necesidades.
La información
sobre los vinos puede venir principalmente de los suplidores de vinos del
restaurante. Pero la mejor manera de entender los vinos y tal como lo
recomiendan los expertos, es la de probar los vinos. Solo de esa manera se
podrán notar las sutiles diferencias entre las variedades disponibles. La participación
en entrenamiento y sesiones de cata, es una buena manera de aprender a
reconocer, tanto vista como por olfato, las características de los vinos.
Ultimadamente, los
gustos de su clientela y su grado de sofisticación en relación a los vinos, es
lo que va a determinar su selección de vinos. Una carta de vinos bien
desarrollada no debe exasperar, avergonzar ni intimidar a sus clientes. Es
necesario identificar algunas consideraciones importantes a tomar en cuenta
para la selección de vinos del restaurante:
El primer paso a
seguir es determinar el alcance de la carta de vinos. ¿Cuántos vinos se van
a ofrecer?. La variedad de vinos que se van a ofrecer a la clientela. ¿Se
van a ofrecer 10 vinos ó 130?. Una limitante para la cantidad de vinos que
se van a ofrecer puede ser la capacidad de almacenaje, ya que el
almacenaje de los vino requiere de condiciones muy específicas. El tamaño de la
lista de vinos también pudiera ser afectada por el monto de la inversión
inicial requerida para la compra del inventario de productos. La rapidez con la
cual se desee que se rote el inventario, está directamente relacionado con la
compra del inventario inicial. Una relación de rotación de inventario de 8
veces el valor en Bolívares, se puede considerar como deseable, pero depende
también, si se compran vinos para madurar, lo cual obviamente disminuye la
rotación del inventario de vinos.
Como paso
siguiente, se debe identificar los tipos de vino (Chardonnay, Sauvignon
Blanc, Pinot Noir, Cabernet Sauvignon, por ejemplo) que se van a
ofrecer, incluyendo la proporción de rojos y blancos.
Seguidamente se
debe trabajar en las marcas y vinaterías que producen los vinos. Se debe
determinar cuales son los productos que van a traer al segmento del mercado
buscado. Esta decisión se debe realizar en base a un cuidadosos análisis del
conocimiento de vinos por parte de los clientes. En algunos mercados, el
conocimiento de las marcas de vinos por parte de los clientes se limita a las
marcas que mas frecuentemente consiguen en los estantes de los bodegones y
supermercados o los que ven mas publicitados. En otros mercados, una excesiva
cantidad de vinos de supermercado en la carta de vinos del restaurante, puede
resultar inadecuado para clientes conocedores. Si el sector del mercado que se
busca, se hace mas sofisticado en sus gustos, se debe entonces mejorar la
calidad de los productos en el inventario.
Consideraciones
enla Selecciónde Vinos:
Bodega reconocida
Variaciones de
precios dentro de cada categoría
Cosecha
Proporción de
rojos a blancos
Encaja en el
estilo del restaurante
Reconocimiento
de calidad
Embotellado atractivo
Recargo
razonable de precios
Variedades
locales e internacionales
Vida útil en
almacén
Combina con
cocina del restaurante el chef presenta sus platos regional
Disponibilidad
espacio en almacén
Acorde con conocimiento de clientes
Percepción del
valor
Igualmente
importante, es tener presente que la selección de los productos y sus precios
van uno con el otro al momento de seleccionar los vinos. Así como es necesario
decidir cuantos vinos se van a ofrecer, también se debe decidir en el rango de
precios que va a tener la carta de vinos.
Se recomienda comenzar estableciendo cuales van a ser los precios mas altos y los precios mas bajos. Ya que la mayoría de las ventas se harán de vinos ubicados entre estos dos extremaos, es precisamente en ese rango que la selección de la mayoría de los vinos debe ubicarse. La recomendación es que los vinos, de precios moderados, que se encuentren en dicho rango, representen hasta un 60% de su selección de vinos.
Se recomienda comenzar estableciendo cuales van a ser los precios mas altos y los precios mas bajos. Ya que la mayoría de las ventas se harán de vinos ubicados entre estos dos extremaos, es precisamente en ese rango que la selección de la mayoría de los vinos debe ubicarse. La recomendación es que los vinos, de precios moderados, que se encuentren en dicho rango, representen hasta un 60% de su selección de vinos.
Se debe tomar en
cuenta que muchos clientes que entran al restaurante, ya traen en mente un
límite de cuanto pueden gastar por persona y generalmente su selección del vino
dependerá en el costo de la comida mas el del vino.Es importante tener como tres alternativa de precio para que el comensal de acuerdo a su presupuesto pueda escoger.Tambien recordar cuando llean grupos favorecerlos con el precio.
Hay que tener
cuidado con la compra de vinos para envejecer en la bodega del restaurante. Si
este es el caso, lo mejor es contratar la asesoría de un experto para
desarrollar su lista de vinos, ya que una lista sofisticada, de vinos
envejecidos ,puede llevar años en desarrollar y el impacto financiero puede ser
determinante para el negocio.
Debemos tener encuenta los stock Maximos y Minimos de acuerdo al historial de vent, y eventos especiales
Los vinos de bodega para envejecer suelen ser mas económicos que los que ya han sido envejecidos en botella. Vinos como los de Bourdeaux y Bourgogne, son mas costosos, precisamente porque ya se ha invertido en el tiempo, trabajo y costo para envejecerlos. Mientras mas sencilla sea la carta de vinos, mas rápido será la rotación de inventario de los productos, asumiendo que los precios no sean altos en exceso. Cuando la clientela del restaurante pide por una marca y variedad específica de vino, pero esta tiene poco movimiento, se debe comprar al proveedor por botella y no por caja.
Debemos tener encuenta los stock Maximos y Minimos de acuerdo al historial de vent, y eventos especiales
Los vinos de bodega para envejecer suelen ser mas económicos que los que ya han sido envejecidos en botella. Vinos como los de Bourdeaux y Bourgogne, son mas costosos, precisamente porque ya se ha invertido en el tiempo, trabajo y costo para envejecerlos. Mientras mas sencilla sea la carta de vinos, mas rápido será la rotación de inventario de los productos, asumiendo que los precios no sean altos en exceso. Cuando la clientela del restaurante pide por una marca y variedad específica de vino, pero esta tiene poco movimiento, se debe comprar al proveedor por botella y no por caja.
La elaboración de
una carta de vinos, requiere primeramente que el gerente del restaurante se
eduque sobre las características básicas del vino y como se relaciona a varias
ubicaciones geográficas. Es un deber tanto para el restaurante, como para la
clientela que el gerente sea conocedor de los productos que venda, y la carta
de vinos no es la excepción, como tambien ponerse los zapatos del cliente.
4.-Fijación de
Precios de Vinos: La fijación
de precios es una de las herramientas de mercadeo mas importantes. El propósito
fundamental de la fijación de los precios en la carta de vinos es el de diseñar
una estructura de precios que maximice el retorno en la inversión de la
operación y al mismo tiempo que mantenga la percepción del cliente del concepto
de valor. Entre los principales objetivos de la fijación de precios se pueden
encontrar :
Precio promedio de arriba hacia abajo
Porcentaje de Costos del establecimiento, usualmente se diseña el sofaware para separar el vino de concepto de BEBIDA como costo y este no afecte el promedio, ya que se trabajo con un costo de 55%.
Precio promedio de arriba hacia abajo
Porcentaje de Costos del establecimiento, usualmente se diseña el sofaware para separar el vino de concepto de BEBIDA como costo y este no afecte el promedio, ya que se trabajo con un costo de 55%.
Estandarizar la
estructura de precios
Definir un rango
de precios posibles
Mantener margen
competitivo
Mantener equidad
Proveer métodos
de control para monitorear la eficiencia de los empleados
Considerar la
mezcla de ventas al establecer los precios.
A pesar de la
creciente popularidad del vino en nuestro país, todavía la mayoría de los
clientes en un restaurante, no piden una botella de vino, a menos que sea una
ocasión especial. De allí la importancia del personal de conocer todo lo
concerniente al vino y sus técnicas de ventas. En la mayoría de las naciones de
Europa, el asunto no es si se va a pedir vino o no, sino que tipo de vino se va
a pedir. El público europeo en general, es muy conocedor del vino y usualmente
debaten su preferencia del vino para una comida en particular, pero no sobre si
es blanco o tinto, sino mas bien sobre una marca o región en particular. Por lo
tanto la posibilidad de poder apoyar a la clientela en su decisión de vinos es
un factor importante en el incremento de las ventas de esta bebida.
El aspecto de los
precios es fundamental para las ventas. Para la mayoría de los clientes, el
precio es el factor determinante en la selección de los vinos de su preferencia
(después de si es blanco o tinto). La relación precio/valor es especialmente
importante para fijarle precios a los vinos.
A continuación y
como referencia, se van a indicar dos métodos normalmente usados para la
fijación de precios de vinos, pero aclarando que existen muchos factores, como
el tipo de mercado y competencia y las características propias de cada
establecimiento que pueden influir en la decisión de cuales son los precios mas
convenientes a fijar en la carta de vinos:
El primer método es
el duplicar el costo de la botella y añadir un valor constante en
bolívares. El valor constante se basa en costos indirectos y personal.
El otro método es
el de usar un rango de recargos cuando se le fijan los precios a las
botellas de vino. Por ejemplo, botellas de vino de bajo costo, pudieran ser
vendidas a cuatro veces el costo al mayor. Los vinos de costo intermedio se
pueden vender de dos veces y media hasta tres veces su costo y una botella de
vino de alto costo se puede vender por el doble de su costo al mayor o menos.
Recuerden la
Regla de Oro: “Los Vinos NO se venden Solos y se deben de maridar”
http://sommelierbarranquilla.blogspot.com
http://sommelierbarranquilla.blogspot.com
No hay comentarios:
Publicar un comentario